A lição do mestre era sedutora, mas na prática a teoria era outra

Pergunte a um grupo de pessoas se elas gostariam que você fosse diretamente ao assunto ou fizesse antes comentários preparativos para ajudá-las a acompanhar com mais facilidade o tema. Provavelmente, todas dirão para não perder tempo e divulgar logo os resultados que deseja transmitir.

Essa abordagem é sedutora. Conheci um profissional muito competente que encantava seus alunos com essa filosofia. Todos saíam do treinamento repetindo suas orientações: “diga logo no princípio qual é o resultado”. Certa vez marcamos um almoço. Trocamos ideias sobre possíveis parcerias, que, por um ou outro motivo, acabaram por não se concretizar.

Alguns esclarecimentos

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Aproveitei o momento para comentar que as suas aulas faziam enorme sucesso, entre outros motivos, porque os alunos aprendiam que não deveriam perder tempo com comentários que não levassem imediatamente ao objetivo da exposição. Ele sorriu e concordou que esse era realmente um lema que o acompanhava há muitos anos.

Levantei alguns contrapontos para animar ainda mais a nossa conversa. Perguntei como um orador deveria agir se percebesse que os ouvintes apresentassem, por exemplo, certas resistências.

Percebendo que poderia entrar em uma armadilha, não se deu por vencido. Enfatizou que mesmo assim o discurso deveria ir diretamente ao ponto. Insisti. Se a resistência for com relação ao orador, por não confiarem em sua autoridade para tratar do assunto, como ele deveria fazer a introdução?

Na prática a teoria é outra

Nesse momento ele titubeou e tentou desconversar. Resolvi, então, tomar a inciativa e dizer quais eram as minhas recomendações.

Quando o público resiste ao orador por não acreditar ou desconhecer sua competência para abordar uma matéria, recomendo que comece mostrando sutilmente quais são as suas qualificações. Ao notar que ele desenvolveu projetos, participou de empreendimentos e liderou tarefas associadas àquele tema, se desarmam e ouvem com mais docilidade suas palavras.

Ele concordou comigo, mas disse que esse tipo de explicação não provoca entusiasmo nos alunos. Ou seja, a teoria valia mais como marketing que como estratégia para o sucesso das apresentações. A discussão terminou por aí. A conversa enveredou para outros assuntos.

Cumprindo todas as etapas

Portanto, se alguém vier com esse canto da sereia, saiba que tudo é muito bonito na teoria, mas na prática deixa lacunas que precisam ser preenchidas. Há saídas que podem dar ao ouvinte a impressão de que você está desenvolvendo o assunto principal desde as primeiras palavras, quando, na verdade, todos os passos da apresentação estão sendo seguidos.

Cumprimentar a plateia é uma forma educada de se dirigir às pessoas e chamar a atenção para sua presença. Ninguém irá dizer que houve perda de tempo porque você iniciou cumprimentando.

Depois de cumprimentar, mostre de forma clara qual o benefício que todos terão com a mensagem. Veja que assim, além de conquistar a atenção, estará dizendo qual o assunto que será desenvolvido.

Observe que até aqui você ainda não mencionou o resultado, apenas se preocupou em conquistar os ouvintes, que é o objetivo da introdução em qualquer apresentação.

A solução junto com o problema

Mencione o problema como se ele já estivesse sendo solucionado. Por exemplo: “Enfrentamos um problema sério com a alta rotatividade de pessoal. Felizmente descobrimos rapidamente os motivos dessa perda de talentos e tomamos iniciativas que poderão resolver a questão em pouco tempo. Mais que aumento salarial, os colaboradores estão interessados em benefícios para si e para a família”.

Dessa forma, você dá a entender que está mencionando diretamente a solução, quando de maneira quase imperceptível orientou o grupo a respeito da existência do problema. Agindo assim, estará passando por todas as etapas: conquistar na introdução e instruir na preparação. Para quem ouve, todavia, a impressão é a de que foi diretamente ao assunto desde o princípio.

Vale a pena testar

Experimente essa sequência nas suas próximas apresentações. Observe como o público irá reagir. Ficará satisfeito porque imaginará que você já começou esclarecendo a solução proposta, quando, na verdade, cumpriu rigorosamente todos os passos de um bom discurso.

Assim sendo, por mais que as pessoas se mostrem interessadas em ouvir apenas o resultado, para que ajam de acordo com o que você estiver propondo precisarão, mesmo sem perceber, acompanhar toda a sequência da fala. Dessa forma, quando você chegar no assunto principal suas chances de sucesso serão maiores, pois terá afastado as resistências e conquistado o interesse do grupo.

Reinaldo Polito é Mestre em Ciências da Comunicação e professor de Oratória nos cursos de pós-graduação em Marketing Político, Gestão de Marketing e Comunicação, Gestão Corporativa e MBA em Gestão de Marketing e Comunicação na ECA-USP. Escreveu 34 livros, com mais de 1,5 milhão de exemplares vendidos em 39 países. Siga no Instagram: @polito pelo facebook.com/reinaldopolito pergunte no https://reinaldopolito.com.br/home/