Para vencer a indiferença, só com táticas de guerra

Há situações em que os ouvintes são receptivos. Reagem muito bem às brincadeiras do orador. Prestam atenção e acompanham cada detalhe da mensagem desde o princípio até a conclusão. Esse é o melhor dos mundos para quem fala em público. Como dizia José Vasconcelos, um dos mais extraordinários humoristas da história brasileira: “São aquelas pessoas que já compram sorrindo a entrada para o espetáculo”.

Na outra extremidade estão as plateias resistentes. São os ouvintes que se postam na defensiva e não concordam com os argumentos do palestrante. Nesse caso, caberá ao orador desarmar essas objeções, refutando a posição contrária. É um tipo de audiência que exige muito traquejo e habilidade de quem discursa. Quase sempre essas barreiras são vencidas com muito preparo e capacidade oratória.

Os ouvintes apáticos são os mais difíceis de enfrentar

Esses ouvintes, entretanto, não são os mais complicados de enfrentar. Se o orador estiver municiado de sólida argumentação, terá condições de impor e fazer prevalecer a sua tese. Os mais difíceis, sem dúvida, são aqueles que se mostram apáticos, indiferentes, sem interesse pela apresentação. Para tirar a plateia dessa pasmaceira, além de preparo, experiência e boa capacidade de argumentação, será preciso lançar mão de verdadeiras táticas de combate.

O orador deverá encontrar meios para balançar e estremecer o público, pois só assim as pessoas sentirão que a mensagem poderá ter alguma utilidade e que, por isso, merece sua atenção. As técnicas a serem aplicadas nessas circunstâncias são limitadas, mas quando utilizadas de maneira adequada produzem ótimos resultados.

Para vencer a indiferença

A primeira atitude do orador deve ser a de sair da mesmice, do lugar comum, do caminho normal. Se iniciar falando o que o público já imaginava que iria dizer, não conseguirá alterar o comportamento da plateia. Depois de descobrir a melhor introdução a ser feita, precisará pôr a cabeça para funcionar e tentar encontrar uma forma de iniciar a mensagem de um jeito inusitado, inesperado, diferente.

Por exemplo, se o objetivo fosse o de falar: “Todos precisam trabalhar com mais empenho para que as metas sejam atingidas”, poderia transmitir essa mesma informação da seguinte maneira: “As metas propostas para este semestre foram determinadas para profissionais que sejam competentes, experientes e extremamente aplicados. Para estar aqui todos já demonstraram que são competentes e experientes, mas só os resultados mostrarão se também são aplicados e comprometidos”.

Essa mudança na comunicação, além de elogiar alguns atributos do grupo, é também um desafio que talvez mexa com os brios de cada um e dê a todos uma boa dose de responsabilidade.

É preciso chacoalhar a plateia

O outro recurso para tirar esses ouvintes dessa letargia aprendi com o Reverendo Borges, um dos mais competentes pregadores que tive a felicidade de conhecer. Durante uma palestra contou como agia durante as pregações para conquistar e manter a atenção dos fiéis. Disse que iniciava sempre os seus sermões com uma frase de impacto, pois assim todos saberiam que o conteúdo da mensagem seria relevante.

Essa deve ser a estratégia, usar algumas frases na introdução que possam mexer com a cabeça dos ouvintes e dar uma chacoalhada no ambiente. São aquelas informações que ficariam bem até para manchete de publicações sensacionalistas.

Por exemplo: “Se não conseguirmos tomar uma decisão nesta reunião, seremos obrigados a desmobilizar parte expressiva da nossa linha de produção e cortar os bônus programados para o final do ano”. Dificilmente alguém continuaria apático diante dessa mensagem.

Uma solução para cada caso

Cada um deve encontrar a informação mais impactante para a circunstância que estiver enfrentando. Em certos momentos, um fato bem-humorado, nascido do próprio ambiente, pode ser suficiente para animar os ouvintes. Em outros, para dar resultado, bastará mostrar os benefícios que o público terá com a mensagem. E se a situação for mesmo muito complicada, o impacto deverá ser bem maior, pois só assim as pessoas se sentirão tocadas e motivadas para acompanhar com interesse a apresentação.

É preciso ter em mente que o orador dispõe de todos os recursos de que precisa para conquistar e manter a atenção dos ouvintes. Se o público não se envolver com a mensagem, a culpa será de quem fala, não de quem ouve.

Reinaldo Polito é Mestre em Ciências da Comunicação e professor de oratória nos cursos de pós-graduação em Marketing Político, Gestão de Marketing e Comunicação e Gestão corporativa na ECA-USP. Escreveu 34 livros, com mais 1,5 milhão de exemplares vendidos em 39 países. Siga no Instagram: @polito, no Facebook e pergunte no https://reinaldopolito.com.br/home/.